logos

Як проєкт USAID розвиває виробничий сектор сходу України

З 2018 Проєкт USAID “Економічна підтримка Східної України” (Проєкт USAID) розвиває стійку, ринково орієнтовану економіку на контрольованих українським урядом територіях Луганської та Донецької областей, також на півдні Запорізької області.

Діяльність Проєкту USAID є багатовекторною. Один із напрямів роботи –  виведення місцевих компаній на нові ринки в Україні, Європейському Союзі (ЄС) та за їх межами.

Як Проєкт USAID сприяє розвитку бізнесу та змінює сприйняття Сходу як регіону можливостей із сучасними виробництвами та інноваційними підприємствами? Про це говоримо із керівником напряму інноваційного виробництва та інтернаціоналізації бізнесу Проєкту USAID Олегом Мирошніченком.

Олеже, підтримка виробничої сфери є пріоритетом для Проєкту USAID. Що це означає з практичної точки зору?

З 2014 року регіон опинився в інформаційній та економічній ізоляції. Бізнес втратив ринки збуту, багато промислових об’єктів опинилися на тимчасово окупованій території. Наша мета – реінтеграція виробничого бізнесу контрольованих територій в економіку України та світу. Головними показниками ефективності роботи Проєкту USAID у цьому напрямі є обсяги продажів наших партнерів та залучені інвестиції в їх бізнес. Також для нас важливо покращувати якість робочих місць на підприємствах, розвивати професійні кваліфікації працівників.

Чим ваша робота відрізняється від роботи інших проєктів технічної допомоги бізнесу в регіоні?

Ми співпрацюємо з компаніями довготерміново – понад рік. Це дає нам можливість запускати і супроводжувати трансформаційні процеси на підприємствах регіону через взаємодію з власниками та керівниками підприємств. Наші партнери працюють зі спеціалізованими консультантами, розробляють стратегії розвитку і власні дорожні карти. Цій роботі обов’язково передує діагностика для виявлення потреб та вузьких місць. Ми також приділяємо увагу розвитку відносин між компаніями регіону через нашу бізнес-мережу, адже часто потенційні партнери не підозрюють про існування одне одного.

У своїй роботі ви долучаєте зовнішніх консультантів. Чим це зумовлено?

Одна людина не може знати всього. Консультант допомагає в ухваленні складних рішень на основі провідного досвіду. Коли наші партнери бачать позитивні результати від консалтингу в колег, то самі просять нас долучити їх до подібної співпраці. Окрім супроводу в розробці стратегій розвитку бізнесу,  наші фахівці мають ключові компетенції у сферах маркетингу, управлінні якістю та бізнес-процесах, управлінні людськими ресурсами, позиціонуванням корпоративних брендів на ринку. На наступний цикл роботи з компаніями ми плануємо долучити фахівців із управління проєктами, систем закупок та управління сучасними виробничими комплексами. Окрім того, ще один консультант допомагатиме компаніям розробляти брендинг для формування сучасного «обличчя» бізнесу.

Чи можна виділити “вузькі місця”, які характерні для компаній регіону?

Виробничим компаніям Сходу України часто бракує сучасних методів роботи з персоналом. Вони приділяють мало уваги залученню і утриманню талантів. Підхід «наші умови роботи не гірші, ніж в інших підприємств галузі» вже не спрацьовує, не дає можливості підтримувати необхідну динаміку розвитку бізнесу. Адже ми конкуруємо на ринку працівників із країнами Центральної Європи, а люди вміють порівнювати де їм краще.

Саме тому ми ініціювали HR-школу для наших партнерів. Її веде досвідчена фахівчиня з управління людськими ресурсами з міжнародним досвідом – Руслана Корж. Руслана дає практичну інформацію і поради для впровадження системних процесів управління і розвитку персоналу. Завдяки цьому компанії змінюють процеси ухвалення рішень, організаційну структуру, системи мотивації та ролі людей в команді.

Часто відділи продажу в комапніях є відділами моніторингу тендерних майданчиків найбільших замовників регіону. Немає належної системи роботи з клієнтом . Це призводить до проблем із нарощування клієнтської бази, географічної диверсифікації продажів. Над покращенням цього процесу працюють наші консультанти Олена Микал та Володимир Семеніхін. Олена має досвід роботи в компанії Siemens і разом із нашими партнерами працює над побудовою сучасних бізнес-процесів, а Володимир – допомагає у створенні маркетингових відділів, введенні в курс нового маркетингового персоналу. Допомога в пошуку і наймі спеціалістів, їх індивідуальне навчанняя також є одним з напрямів нашої роботи з компаніями. В одному з випадків ми навіть запропонували для найму нового виконавчого директора з дуже значним професійним багажем і компанія прийняла його на роботу.

Мірилом нашої співпраці з підприємствами є зміни в корпоративній культурі, в бізнес-ДНК, відчуття нових горизонтів і можливостей, які сьогодні практично лежать під ногами. У результаті співпраці у наших партнерів зростає інтерес до контактів з висококласними і вузькоспеціалізованими спеціалістами і ми допомагаємо їх розбудовувати – в Україні і за кордоном. Для одного з наших партнерів ми запропонували HR консультантку, яка провела оцінку компетенцій команди і підказала, як розставити людей на свої місця. Для іншого – знайшли кількох закордонних консультантів – кандидатів для постійної співпраці і допомогли обрати з них спеціаліста. Ці консультанти працюють із компаніями напряму, без нашої безпосередньої участі. Але для нас це цінно вдвічі, адже ми бачимо, що компанії стають більш автономними у отриманні професійної експертизи в Україні та за кордоном, залишаються з новими контактами, цінним досвідом та вмінням отримувати сучасні знання про розвиток бізнесу з перших рук. Сьогодні, регулярна робота з консультантом допомагає бути «на гребені», а іноді просто отримати збалансовану оцінку, «погляд збоку» на себе і на свою організацію – те, чого дуже бракує у ієрархічних організаційних структурах. Сучасні бізнес-моделі повинні включати в себе роботу з консультантом, який по-суті стає одним з ваших стратегічних партнерів.

Також ми допомагаємо у знаходженні нових клієнтів на українському та закордонних ринках, навчаємо компанії як спілкуватися з іноземними партнерами, як успішно презентувати себе, що варто і чого не варто робити у контакті з ними. Таким чином, Рубіжанська панчішна мануфактура вийшла на ринок Нідерландів та Іспанії, низка інших партнерів зараз веде переговори з потенційним замовником з Данії.

Ще одним вузьким місцем є відсутність системного підходу до продажів, брендингу, сформульованої місії бізнесу та цінностей. Недостатньо мати якісний продукт і привабливу ціну.

Також, багато компаній мають неструктуровані бізнес-процеси, коли дублюються обов’язки працівників і це негативно впливає на дисципліну, на бажання працювати з віддачею.

Проблеми і виклики у кожної компанії специфічні. Наша роль – провести діагностику, виявити напрями розвитку і допомогти реалізувати трансформаційні зміни для посилення спроможностей наших партнерів.

Яких результатів вдалось досягти за ці неповних три роки?

Результатів дуже багато. Минулого року ми долучили до співпраці міжнародну консалтингову компанію Роланд Бергер і разом з нею реалізували амбітний проєкт: керівництво наших компаній-партнерів пройшло курс навчання із розробки стратегій розвитку сучасних компаній. 14 компаній завершили  курс і успішно захистили стратегії розвитку власного бізнесу.  У 2021 року  вже почали реалізацію стратегічних проєктів.  Додатково, інвестиційна команда Проєкту USAID почала роботу з двома компаніями щодо залучення масштабного фінансування. Зараз, коли після захисту стратегій пройшло понад півроку практично усі наші партнери продовжують дотримуватися розроблених стратегій у своїй діяльності. Це додає їм впевненості, допомагає зосереджувати зусилля навколо визначених цілей, робить більш зрозумілими для партнерів та інвесторів.  

Із нашою підтримкою “Рубіжанська панчішна мануфактура” розробила нову політику закупівель. Це дало їм змогу розширити базу постачальників сировини, отримати кращі цінові пропозиції. Ми допомогли компанії розробити концепцію і бренд-книгу для нового преміального бренду Рубіжанської мануфактури – Movigo. Почалося просування у соціальній мережі LinkedIn. А коли керівництво відчуло, що їм не вистачає сучасних знань у панчішній галузі, ми залучили через LinkedIn потрібного їм фахівця.

Сєвєродонецька “Тана” зараз проводить консультації з американським потенційним партнером, якого ми для них знайшли.  “АГК” з Рубіжного виготовляє фармацевтичну упаковку і консультант Проєкту USAID розробив для них новий брендинг.

Кондитерська фабрика “Дружківська” за допомогою консультанта переглянула інвестиційні рішення і розширює асортимент продукції з високою доданою вартістю. Ми також допомогли їм знайти професійного керуючого директора, підібрати консультанта із HR.

У «Крамтехцентрі» завдяки консультаціям змінили підхід до побудови взаємодії між підрозділами через бізнес-процеси та координацію всередині компанії, керівництво стало відвідувати більше бізнес-тренінгів, почалося формування активної політики управління персоналом. На маріупольському «АТГ Констракшн» запровадили систему оплату праці з прив’язкою до трудового внеску працівників. Маріупольська «Автоматизація Терават Груп» змінила підходи до управління персоналом, найняла комерційного директора та проєктних менеджерів, HR спеціалістку. Це лише деякі приклади позитивних трансформацій в компаніях, які стали можливими завдяки співпраці з Проєктом USAIв

Багато компаній хочуть продавати свою продукцію на міжнародних ринках. Що головне у цьому процесі і наскільки шлях до експорту може бути довгим?

Щоб стабільно і вигідно експортувати, необхідно вести бізнес на міжнародному рівні, прокращити комунікації, презентацію себе, свого бізнесу і продукту. Зрозуміти, кого цікавитиме ваша пропозиція. Запастися терпінням і здоровою наполегливістю, вчасно нагадувати потенційному партнеру про свій продукт і про взаємовигідність співпраці.

Щодо експорту, немає універсального рецепту. Але є об’єктивні тенденції. Наприклад, COVID 19 ускладнив міжнародну логістику і збільшив ризики зриву поставок. Європейські замовники перебудовують ланцюги постачання і шукають виробників ближче до кордонів ЄС. Українські підприємства мають можливість скористатися цим шансом та стати частиною виробничої бази для замовників з ЄС. У експорті також працює схема виробництва товарів під приватними торговими марками для іноземних замовників. У цьому випадку власник торгової марки дає замовлення (специфікацію) на виробництво під своїм брендом чи маркою. Така модель дає можливість швидко ввійти у міжнародні ланцюги постачання. Однак варто розуміти, що швидке входження не гарантує вам постійних замовлень. Адже замовник може безболісно змінити постачальника. Окрім того, виробництво під приватною маркою не завжди є високомаржинальним бізнесом. Водночас, це гарний перший крок для того щоб перевірити свою готовність задовольнити вимоги іноземних клієнтів.

 

Дуже часто експорт починається з маленьких обсягів, яким передують тривалі перемовини. І в цих випадках треба демонструвати інтерес до співпраці, оперативно відповідати на запити потенційних партнерів – наприклад, стандартним правилом комунікаційного етикету є надання відповіді на лист впродовж 24 годин. Якщо так швидко відповісти не можете, напишіть адресату, коли це буде можливо. Демонструйте проактивність: якщо ви провели онлайн-зустріч і партнер є перспективним, надійшліть йому зразки продукції – це часто справляє позитивне враження. Покажіть, що ви готові інвестувати у майбутні відносини. Також важливо не прагнути продавати все і всім, а чітко позиціонувати себе на ринку, мати нішу і спеціалізацію.

Які подальші плани у команди з розвитку виробничого сектору у регіоні?

Зараз ми добираємо нові компанії до групи, з якою почнемо працюватимемо восени 2021 року. Нам цікаві підприємства, що мають виробничі активи на контрольованих територіях Луганської або Донецької областей із кількістю працівників від 30 до 200 осіб, річними обсягами продажів від 5.5 млн. грн, які працюють на ринку принаймні 8 років, можуть продемонструвати інвестиції зроблені у власний бізнес, готові засвоювати нові практики, змінюватися і реалізовувати свої амбіції в регіональному та глобальному контексті. У галузевому плані це може бути машинобудування, інжиніринг, харчова переробка, фармацевтичний сектор Важливо, щоб компанія мала бездоганну ділову репутацію,  а топ-менеджмент  був готовим інвестувати свій час у розвиток нових напрямів діяльності. Зацікавлені компанії можуть писати на електронну скриньку мого колеги Олега Кучерова Oleh_Kucherov@dai.com з поміткою «Відбір у другу хвилю партнерів USAID ERA I4M».

Грантова та освітня допомога підприємцям на Сході України надається Проєктом USAID в рамках інформаційної кампанії “Схід економічних можливостей”. Кампанія покликана привернути увагу всієї України до потреб і можливостей Сходу, адже ще ніколи у регіоні не було стільки ініціатив, покликаних покращити рівень життя населення, розвивати бізнес у перспективних галузях економіки, відновлювати інфраструктуру. Ще ніколи не було стільки проєктів, готових залучати інвестиції та допомагати стати регіону сильним, креативним та привабливим для роботи й життя.

Події
Чим ми можемо бути вам корисні?

Зв’яжіться з нами, якщо у вас виникли запитання.