Довідка: Дарина Марчак – перший заступник директора Прозорро. Продажі. Має значний досвід роботи у сфері публічного управління. Була радником Міністра КМУ з реформи державного управління (2017-2018 роки), експертом проекту ЄС “Підтримка комплексної реформи державного управління в Україні (EU4PAR)” . Також, раніше працювала журналістом зі спеціалізацією у сфері публічних фінансів в українському Форбс (2012-2013), міжнародній агенції Bloomberg News (2014), була радником Міністра фінансів Наталії Яресько та керувала комунікаціями у Міністерстві фінансів (2015-2016 роки). Випускниця магістерської програми КШЕ з публічної політики та врядування (2019), а також програми КШЕ “Лідерство у державних фінансах” (2016).
“Прозорро.Продажі” – це інноваційне ІТ-рішення, мета якого – забезпечувати прозорий та ефективний продаж, надання в оренду, або розподіл державних та комунальних активів. Головна функція “Прозорро.Продажі” полягає в гарантуванні безпеки аукціонів, тобто убезпечити їх від можливостей будь-якого втручання чи спроб вплинути на результат.
Ми поспілкувалися з Дариною Марчак щодо успіху в розвитку електронної торгової системи “Прозорро.Продажі”, роботи PR&Marketing Team та робочих моментів під час кризи.
Дарино, поділіться з нашими читачами: в чому полягає головна суть та успіх в розвитку електронної торгової системи “Прозорро.Продажі”?
Електронна торгова система Prozorro.Продажі – це унікальне IT-рішення, яке дозволяє продавати або здавати в оренду державне та комунальне майно абсолютно публічно через електронні аукціони.
Суть у тому, що це єдина платформа, яка є дворівневою: тобто є державне підприємство, яке є адміністратором модулю торгів. І є приватні майданчики, які беруть на себе роботу із залучення клієнтів (потенційних покупців на торги). Тим самим розширюючи мережу потенційних клієнтів. Але головне – завдяки цьому модулю торгів будь-який лот, який виставляється на будь-якому майданчику, що є частиною нашої системи, миттєво стає доступним для покупця на будь-якому іншому майданчику, в будь-якій точці країни. І при цьому, держава гарантує безпечність цих торгів – тобто те, що ніхто не зможе втрутитись в їхній перебіг, перешкодити участі якогось учасника, тощо.
Стати учасником аукціону може кожен охочий, відповідно і орендувати чи придбати майно може кожен. Власне, це одна з ключових переваг системи – відкритий доступ до унікальних об’єктів державного та комунального майна.
В чому відмінність між Прозорро та Прозорро. Продажі?
Нас справді дуже часто плутають. Але ДП “Прозорро.Продажі” та ДП “Прозорро” — це два різні державні підприємства, які побудовані на принципах сім’ї Прозорро “усі бачать усе”, але займаються різною діяльністю:
ДП “Прозорро.Продажі” продає на електронних аукціонах державне та комунальне майно.
ДП “Прозорро” проводить тендери на закупівлю товарів і послуг державними установами.
Така діяльність підприємств наповнює бюджети різних рівнів та заощаджує державні кошти відповідно.
Щоб не плутатись між “Prozorro.Продажі” та системою закупівель слід запам’ятати кілька термінів:
- “Prozorro.Продажі” – це про аукціони та продажі. Тобто про все, що держава (і не тільки вона) хоче продати.
- Закупівлі Prozorro – це про тендери й те, що держава хоче придбати. Це майданчик для державних закупівель товарів та послуг.
Кому належить ідея створення електронної системи торгівлі?
Ідея зародилася від потреби Фонду гарантування вкладів фізичних осіб (ФГВФО) ліквідувати активи 90 банків-банкрутів після кризи 2014 року. Треба було не просто ліквідувати, а отримати ринкову ціну за продаж активів та забезпечити прозорість і довіру до цього процесу.
На той час система публічних закупівель Prozorro вже вийшла на національний рівень і її використання стало обов’язковим. Так і з’явилась ідея використати такий самий підхід і в інших державних сферах і створити дворівневу аукціонну систему “Prozorro.Продажі”.
У 2016 за ініціативи Міністерства економічного розвитку і торгівлі України, Transparency International Україна, Фонду гарантування вкладів фізичних осіб, Національного Банку України та українських електронних майданчиків була створена ЕТС (Електронна Торгова Система) “ProZorro.Продажі“.
Перші лоти було виставлено на продаж у жовтні 2016 року, а вже у червні 2017 року вдалось заробити перший мільярд. Такі успішні результати змусили ФГВФО прийняти рішення про обов’язкове використання системи для продажу всіх активів неплатоспроможних банків, які знаходяться в управлінні Фонду.
У квітні 2018 року за рішенням Міністерства економічного розвитку і торгівлі України з’явилось державне підприємство “ProZorro.Продажі”.
Зараз у системі Prozorro.Продажі відбуваються аукціони за такими напрямами: мала приватизація, оренда державного і комунального майна, продаж необробленої деревини. Крім того, через прозорі аукціони продаються ліцензії на видобуток надр, користування вантажними вагонами Укрзалізниці, активи банкрутів та багато іншого.
У системі проходять трираундові англійські аукціони – на підвищення ціни, а також гібридні голландські. Це новий вид аукціону, який команда Prozorro.Продажі придумала та розробила спільно з партнерами з Фонду гарантування та Київської Школи Економіки. Він використовується для продажу активів, на які не має ринкового попиту, і лише за умови зниження ціни державі вдається знаходити попит на таке майно. Важливо зауважити, що зазвичай голландські аукціони використовуються для вживаного майна у вкрай занедбаному стані.
Дарино, як працює PR& Marketing Team в Прозорро.Продажі? Скільки співробітників в команді та на які головні функції розділена робота маркетингово відділу?
PR&Marketing Team у “Прозорро.Продажі” функціонує менше року. Причина цього – те, що зазвичай на державних підприємствах функція маркетингу розвинена дуже погано, плюс є величезна купа усіляких обмежень для проведення маркетингової діяльності.
Зараз команда складається з 5 людей, які відповідають за маркетинг, роботу з майданчиками, організаторами та покупцями, за наші комунікації, роботу зі ЗМІ, соцмережі тощо. В першу чергу робота маркетингової команди спрямована на поліпшення якості роботи системи з клієнтами, збільшення впізнаваності, розуміння механіки роботи “Прозорро.Продажі”. Одна з наших головних цінностей – прозорість, і ми прагнемо, щоб вона прослідковувалась усюди: у роботі, сервісі, продукті, комунікації. Ми відкриті та завжди готові пояснити як що працює, допомогти та поділитися досвідом.
Проаналізуйте, як вплинула криза COVID-19 на організацію та функціонування аукціонів продажів в Прозорро.Продажі?
Якщо говорити про нашу команду, то ми перейшли на віддалену роботу доволі швидко. Причому ще до того, як ввели карантин, ми вже тренувались: половину тижня проводили за віддаленою роботою. Потім, коли карантин все ж почався, ми просто залишились вдома.
Користуємось Jira та Google-документами, зустрічі відбуваються у Google Hangouts. Вся комунікація у Slack. Цього виявилось достатньо і все нормально в плані навантаження, всі працюють.
Стосовно продажів загалом — ми не побачили різкого скорочення попиту. Ті великі і малі лоти, які виставляють у системі, так само успішно проходять аукціони й знаходять покупців, як і раніше, до карантину. Дехто з організаторів на певний час зупиняли розміщення лотів. Наприклад, був період, коли Фонд гарантування вкладів трохи призупинив розміщення лотів. Але ринок швидко «сказав», що готовий працювати далі, і зараз Фонд виставляє об’єкти у нормальному режимі.
Тобто, те, що працювало у системі — продовжує працювати. Ринки вже є, купувати онлайн людям зручно. Нам навіть вдалося у цей карантинний рік запустити дуже складні ринки, зробити їх також прозорими. Це – ринок оренди державного та комунального майна, а також продаж необробленої деревини.
Які рішення приймали під час пандемії аби вберегти бізнес від втрат?
Ми, як і більшість бізнесів, перейшли в онлайн. На своєму прикладі ми зрозуміли, що більша частина наших партнерів (покупців та продавців) працюють не в офісі і дуже рідко проводять оф-лайн зустрічі. Відповідно, ми значно збільшили нашу активність в онлайні, регулярно проводили онлайн-тренінги та семінари, збільшили активність в соцмережах та на YouTube. Якісніше почали відслідковувати клієнтів на сайті та їх конверсії. Провели ряд досліджень щодо клієнтського досвіду з метою поліпшення роботи з нами.
Відділ PR& Marketing в Прозорро.Продажі виник нещодавно. На які важливі цілі ви орієнтуєтеся в маркетинговій роботі?
Для нас важливо досягти високого рівня довіри до нас, як компанії з боку наших клієнтів, а це і організатори аукціонів, і покупці, і майданчики. Тому наша перша мета – забезпечити, аби наші клієнти працювали з нами на постійній основі, були задоволені досвідом співпраці з нами, купувати було легко та зручно. І для цього нам потрібно розуміти, які проблеми в них виникають, і як можна їх вирішити системно.
Прозорий процес викликає довіру не лише до системи аукціонів, але і до держави в цілому, тому в першу чергу завдяки електронній торговій системі ефективно реалізується державне майно.
А друга важлива мета – це забезпечити максимальне залучення потенційних покупців на лоти, які виставляють в нашій системі державні та місцеві органи влади. Саме від кількості потенційних покупців на кожному аукціоні залежить, чи він буде успішним, чи збільшиться вартість лоту, і відповідно – чи зростуть надходження держави та місцевих бюджетів від управління таким майном.
Яким чином залучаєте важливих клієнтів в процес продажів?
Важливих клієнтів неможливо залучили звичайним банером або роликом на радіо. Для великих клієнтів, крім політичних важелів, дуже важлива репутація та прозорість потенційного партнера. Саме в цьому напрямі ми працюємо в нашій комунікації, організовуємо круглі столи, конференції, виступаємо експертами, а іноді і рефері у проблемних питаннях.
Чи працюють в команді працівники зі сертифікацією МВА?
Так, у нас є такі фахівці у відділі маркетингу, а також ІТ.
Розмовляла Дар’я Рачковська